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华为，战略驱动营销

作译者：杨?

出版时间：2024-09 千字数：482 版次：01-01 页数：404

开本：16开装帧： I S B N ：9787121488405

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纸质书定价：￥118.0

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目    录
概述	1
第一篇  战略篇
第1章  战略、战略思维、华为战略落地实践	18
1.1  战略是什么	18
1.2  战略思维	20
1.3  战略与使命、愿景、价值观的关系	22
1.4  企业战略常见的问题	25
1.5  企业如何制定好战略	27
1.6  华为战略管理落地实践	31
第2章  战略管理方法论	35
2.1  战略管理方法论：华为升级版业务领导力模型(BLM)	35
2.2  怎么做好市场洞察？走好“广深高速”	56
2.3  战略是找长板，管理是补短板	62
第3章  年度经营计划与全面预算管理	66
3.1  华为年度经营计划	66
3.2  全面预算管理	74
第4章  经营分析会(华为一报一会)	80
4.1  什么是业财融合	80
4.2  什么是经营分析会	81
4.3  经营分析会六大典型问题	82
4.4  如何写好经营分析报告	85
4.5  如何开好经营分析会	89
第5章  战略管理案例	92
5.1  华为以客户为中心的五个场景	92
5.2  华为微波的创业故事：通过洞察客户投资，发现第二增长曲线	99
5.3  如果苹果哪天被打败了，是谁干的	102
5.4  企业经营管理—多做数学题，少做语文题	108
5.5  企业的愿景、使命、价值观	109
5.6  企业家延迟满足精神	111
5.7  从华为、比亚迪、特斯拉看企业长期主义战略	114
第二篇  营销科学篇
第6章  营销铁三角	118
6.1  营销就是“满足客户需求+淘汰对手”	118
6.2  铁三角的起源	123
6.3  铁三角的模式设计	131
6.4  铁三角的运作	140
6.5  铁三角的四大组织职责	153
6.6  铁三角之客户经理角色认知	158
6.7  铁三角之解决方案经理角色认知	163
6.8  铁三角之交付经理角色认知	167
6.9  铁三角的客户经理与解决方案经理的拧麻花机制	172
6.10  解析华为军团战略的组织、运作及目标	175
第7章  营销科学篇之流程	181
7.1  在流程中，只有角色没有头衔，人人平等	181
7.2  论企业从职能型组织向流程型组织跃迁	189
7.3  如何把能力建在组织上，摆脱对人的依赖	198
7.4  华为从市场到线索(MTL)流程	210
7.5  华为从线索到回款(LTC)流程	225
7.6  管理客户关系(MCR)流程及立体式客户关系建设	238
7.7 “业务流程化、动作标准化”在一线销售的应用	256
第三篇  营销能力篇
第8章  解决方案营销，做什么	260
8.1  华为解决方案营销之“五环十四招”	260
8.2  华为的“五环十四招”与科特勒4Ps营销理论的关系	276
第9章  解决方案营销，怎么做	278
9.1  华为解决方案营销之PPVVC	278
9.2  解决方案经理如何用好营销三板斧	286
第10章  华为销售项目运作与管理	295
10.1  销售项目运作与销售项目管理的关系	296
10.2  销售项目运作	299
10.3  销售项目管理	305
第11章  竞争管理	314
11.1  从迈克尔·波特的竞争战略看华为的竞争管理	314
11.2  论红蓝军对抗在企业中的应用：练时多流汗，战时少流血	319
第四篇  营销激励篇
第12章  激发组织活力的营销激励设计	326
12.1  华为为什么不搞销售提成制	327
12.2  华为分钱的基本原则	328
12.3  华为奖金设计的逻辑	329
12.4  对其他企业的借鉴意义	332
第五篇  营销艺术篇
第13章  你是个好销售吗？	336
13.1  好销售：胆大、心细、脸皮厚	336
13.2  把常识性的事情做到极致，你就超越了95%的人	341
13.3  从华为云陈盈霖与罗振宇的故事看大客户营销	348
13.4  作为一线销售人员，怎么快速地触达客户决策层	353
第14章  作者自述：从英语老师到管理顾问的心路历程	362
14.1  离开华为后，开始英语老师的生涯	362
14.2  一年半，拜访了100多所美国大学	364
14.3  用42天时间，拜访了英国50多所大学	367
14.4  澳大利亚市场拓展，以悉尼为中心，上至布里斯班，下至墨尔本	369
14.5  加勒比海岛国牙买加，市场拓展最有收获	370
14.6  很快就做到外教细分市场头部位置	371
14.7  新冠疫情来临，一切都按下了暂停键	372
14.8  在偶然中，开启咨询顾问生涯	373
结束语	378
华为通用语中英文对照表	379
参考文献	382

赞    誉
王胜利
华为公司前董事
华为亚太片区前总裁
华为欧洲片区前总裁
    杨?老师长期在华为一线从事销售及管理工作，具有丰富的实战经验，之后又调回华为总部从事管理变革工作，具有丰富的企业变革经验。《华为，战略驱动营销》一书是理论与实战相结合的产物，是一本有思想高度、有理论水平、有实操经验的企业战略与营销的著作，适合企业家及企业高管日常学习和工作参考，具有很强的实用性。

张建国
华为公司前副总裁
华为人力资源前副总裁
人瑞人才集团董事长(06919)
    一个企业的营销体系是企业最重视的，但在管理上也最难体系化。华为不只是技术厉害，营销体系更厉害。厉害就厉害在有一套强大的方法论，而且能实际落地执行。本书系统地阐述了华为营销体系的方法论，适应实战，很实用，并且图文并茂，易于阅读。

唐晓明
华为全球销售部前总裁
华为前高级副总裁
    本书作者杨?基于其近19年华为职业历练成就此书，聚焦“战略”和“营销”两大主题，全面涵盖华为“战略管理”、“经营管理”和“营销管理”的理念和实践。本书内容丰富翔实，真实还原了华为在这几大重要领域的优秀实践，重点阐述“战略如何解码落地”和“营销如何组织实施”的问题(HOW的问题)。本书最大特点是“系统性”和“实操性”。基于此，我特别推荐此书作为企业经营管理者的“工具书”！


孙铭
华为全球销售部前副总裁
华为中亚地区部前总裁
    杨老师经历了完整的华为全球化发展历程，积累了丰富的战略管理、销售项目运作、竞争管理和变革管理的实战经验。本书基于从战略到执行的闭环管理逻辑，给出了丰富的实战方法和模板，非常适合正在快速成长的中国企业借鉴和学习。

王家定
华为中东地区部前总裁
华为终端公司销售与服务前总裁
    杨?老师参与了华为销售的一线实践和管理工作，并在总部机关工作期间负责过管理变革项目，具有丰富的实战经验和理论功底。他在多年的企业管理咨询业务中，融会贯通了华为战略和营销管理的方法论和实践，受到了众多被赋能企业的好评。作者总结和提炼了华为营销领域的管理方法和机制，并融合了自己的心得和独到的管理心法。本书对广大企业家和管理人员具有很强的参考和借鉴价值，并且案例详实，有很强的可读性，值得强烈推荐！

王维滨
华为南美地区部前总裁
华为传送网产品线前总裁
    华为的流程管理、组织管理和激励管理等管理机制，既来自于自身经验和教训的总结，也来自于对全球优秀管理实践的不断吸收和学习。作者结合自己在华为的长期工作实践，真实再现了华为的战略、营销领域的管理方法和机制，具有很高的实战价值，相信本书内容可以帮助到更多的中国企业！

李柯
华为南美南地区部前总裁
华为前战略预备队总裁
硕磐智能公司董事长
    华为的发展经历了流程化、信息化、数字化、智能化的几个阶段，有许多非常值得借鉴和思考的经验及教训，学习华为不是照搬就行，而是需要理解并懂得内在的管理逻辑。作者基于自己在华为的亲身感受，以及后来与多个不同领域大企业的交流，还有作企业顾问的经历，提炼总结出一定的方法，在书中给出了很多可以直接参考的理念和模板。相信通过理解书中方法和理念并结合企业自身情况，众多企业家会充分体验到本书的参考价值。
杨蜀
华为公司前副总裁
标普云科技总裁
    看完雷军的Su7发布会后，大家肯定都明白了营销的重要性。他用最小的代价，最短的时间，拿到了电动车下半场的入场券。但是，营销不是孤立的活动，他首先是战略驱动的。为什么从车型设计、发布会、定价，到为用户开车门，都是雷军自己在做？为什么华为能保持长期的持续增长，并在新的领域不断攻城拔寨？相信看完这本书，大家会从一个华为前营销专家的专业视角，得到自己的答案。    

邢宪杰
华为公司前副总裁
华为前管理变革项目负责人
    制定战略并落地执行，解决企业的价值创造问题；卓越的营销体系，解决企业向客户的价值传递和交付问题。本书作者有19年的华为工作经历，本书详细介绍了华为战略和营销管理的思想、流程、方法与工具，体系完整、可操作性强，并特别提炼出了对其他企业的学习启示，非常值得广大企业学习参考。

周良军
华为公司前副总裁
华为前流程IT负责人
    营销体系建设能力是一个成功企业最核心的能力之一，也是业务变革和数字化转型的深水区。这本书以亲历者的视角阐述了华为如何用战略驱动营销，内容丰富翔实，有很高的借鉴价值，非常值得一读！

姜晓梅
华为全球行政服务管理部前总裁
全球行政精英联盟创始人
    经常听到有人讨论，华为是一家战略成功的公司，还是一家营销成功的公司。杨?老师这本书，有几点值得各位企业家打开并反复阅读：其一，他是华为营销体系的实战派，有19年的华为一线实战和变革经验；其二，他这本书中的观点和方法不仅源于华为经验，还有他指导多家不同企业成功实践的经验；其三，这本书不仅有理论，还有实战，可以被企业的战略部门和营销部门拿来当教科书指导实践； 这本书不仅讲战略和营销怎么做，还解读了组织能力怎么建，是真正想帮助企业组织成功、可复制的一部实用指导书！
潘璠
华为北非地区部前总裁
    本书以华为的管理实践为蓝本，结合作者服务于其他头部企业的咨询经验，系统总结了To B商业模式下，业务战略从规划到执行和营销体系建设的方法论与最佳实践，值得相关企业一读。难能可贵的是，作者以创业者的激情，将管理咨询当作事业来经营，善于也乐于学习思考，揭示了“最佳实践”背后的管理之道。作为咨询顾问，作者能结合被服务企业的实际情况提出有针对性的解决方案。“爱学习，能吃苦，服务好”，作为企业价值观也是华为精神在咨询行业的一种传承！

刘红革
华为研发前副总裁
华为首任IPD项目经理
    作为企业家及高层管理者，需要有套路地去制定与落实公司战略，构建与运作公司营销体系，让企业卓越运营。本书详尽阐述了业界标杆企业华为在战略驱动营销方面的优秀实践，也是华为成功的核心DNA。相信熟悉这套方法将使企业在发展的道路上事半功倍。华为的成功因素之一就是战略从上到下、从左到右地全面对齐，力出一孔，利出一孔，华为所有管理者的必备技能就是五看三定的战略制定方法。华为另一个成功因素就是狼性文化的营销。解决方案营销让华为可以打大仗、打硬仗；销售项目的管理与运作让我们将营销也工程化，成功可预期，成功成为必然。
   《华为，战略驱动营销》一书让从战略到营销的整个套路清晰、明确、可学习、可执行，值得推荐！

赵鸿飞
中科创达董事长(300496)
   《华为，战略驱动营销》一书，以华为为蓝本，剖析了战略在营销中的核心作用。书中运用了大量生动的案例，全面展示了战略有效驱动销售行为的整个过程，为我们提供了一套完整的营销理论体系，对于企业营销实践的落地具备切实的指导意义，渔而非鱼。 本书不仅提供了战略层面的宏观视野，更注重实际操作的可行性，构成了一个强大的知识武器库。这本书应当成为每一位营销管理者案头的必备读物，帮助他们不断提升企业竞争力的同时，也促进团队和个人在职业生涯中的不断成长。

何思模
易事特集团董事长(300376)
    “人须在事上磨，方能立得住”，人才是在实践中不断锻炼、磨砺成长起来的。我曾有幸多次和杨?老师探讨中国式企业管理、企业家精神及阳明心学等，彼此颇有共鸣。所谓“知行合一”，知是行的主意，行是知的功夫，对此我表示认同。杨老师有着19年华为一线实战经验，对“知行合一”的践行经验尤为宝贵，本书既有经典的管理学理论，又有大量的行业头部营销案例，是一本值得企业家及高管学习和参考的好书。

李守军
瑞普生物董事长(300119)
    企业能不断突破发展瓶颈，并能化危为机、持续保持活力的根本是什么？华为之所以伟大，源于学习西方并卓越地创造出“华为管理体系”，同时又以华为风范为当代中国企业回答了这个根本问题。众多志向高远的中国企业，苦学华为，憾不得要，痛而不息！本书是杨?先生对长期华为工作的实战经验和多年大型企业管理咨询的体验进行深度思考、体系化归纳后的结晶，尤其侧重实战、可操作性，对华为战略、管理、营销体系演进逻辑的介绍有助于读者探知“所以然”的过程，相信本书会成为那些学习华为并构建自己管理体系的企业家和高管团队爱不释手的作战指导书。

丁彦辉
艾比森董事长(300389)
    中国的企业家是非常爱学习的一个群体，一路走来，跟着杰克·韦尔奇学管理，向稻盛和夫学阿米巴，向丰田学精益，向宝洁学市场营销，移动互联网时代向谷歌学OKR，和腾讯学产品管理，和阿里学中台，和小米学粉丝经济……，每一个都像一阵风，来得快去得也快。在所有这些学习对象中，华为是一棵长青树。从2003年开始，我就看到一些华为前员工写的书，在很强的故事性当中带出来华为在管理上的独到之处，20年过去了，伴随着华为的壮大，以及其抵御住美国打压的辉煌经历，各种关于华为的书籍一度造成“洛阳纸贵”。两相比较，我禁不住想问“为什么？”
    读了杨?老师写的《华为，战略驱动营销》似乎让我有了答案，“西方管理理论中国化，中国管理哲学科学化”，华为自身的管理体系和其业务同步，甚至比业务更快的速度在进步。华为从2000年开始，就和IBM学习IPD，和埃森哲学LTC，和美世学战略规划，和毕马威学财务管理，并且请中国人民大学劳动人事学院编撰《华为基本法》，等等，通过“先僵化、后优化、再固化”的方式实现真正的化为己用，一步步实现了业务的变革和组织的革新。
    在艾比森内部，我曾经组织过“是战略决定组织，还是组织决定战略”的大讨论，会场之上“公说公有理，婆说婆有理”，一时难辨雌雄。但是在长期的经营和管理实践中，我逐渐认识到，商业世界中机会总会存在，关键是组织能力能不能接得住这些机会，并且能把机会发展成事业。这就要求管理体系的进步速度要快于业务发展。学习能力就是一家企业的生命力。
    杨?老师《华为，战略驱动营销》的好处就体现在这里，其所阐释的并不是空洞的理论或者所谓的“华为秘密”，而是条分缕析地讲述了他在华为19年的工作经历中，亲历见证的，在不同发展阶段华为遇到的问题，华为为这些问题找到的解决办法、管理创新，以及其沉淀下来的一个个的工具箱。这些工具箱可以帮助我们在向华为学习的时候，可以学到实处，他山之石化为己用，最终将其沉淀到自身的组织能力当中，收获长期的发展。

杨江金
建科股份董事长(301115)
    战略十分重要，但又往往被束之高阁。发展好的企业往往战略执行得十分优秀，尤其通过战略驱动营销的力量更为突出。我们企业2018年首次制定体系化战略规划，落实战略创新和走出去的关键措施，首次营销大会仅几十人，2023年演变到基于生态建设的营销大会近400人。杨?老师所著《华为，战略驱动营销》，将为我们像华为一样建立战略+营销体系和方法论提供可行的指导方法，一定会让我们获益匪浅！

杨俊斌
安徽富煌董事长(002743)
    我常说“爱护营销人员就像爱护我们的眼珠子一样”。杨老师在《华为，战略驱动营销》一书中，用他丰富的理论和实战经验，向读者系统地诠释了华为的战略规划和营销体系是如何实现的，引发了我对自己企业的深入思考。杨?老师在华为深耕19年后退休再创业，一边研读西方百年营销经典理论，深入思考；一边从行到写、从写到思，形成系统的营销战略体系。《华为，战略驱动营销》既解析了华为全球化营销体系的构建，也为现代企业全面高质量管理梳理出了核心脉络，全面营销战略就是现代企业竞争的“新质生产力”。
更难能可贵的是，杨老师在文末叙述了自己转变不同角色的心路历程，给人以启迪，值得大家细细品味。

金鑫
大金重工董事长(002487)
   《华为，战略驱动营销》是杨老师在华为工作近19年的方法论提炼和经验总结，同时杨老师从华为退休后也辅导了许多国内中大型企业，把华为的管理方法论很好地适配到了国内其他企业，这是一件非常有意义和重要的事情。本书既是一本战略规划制定的指导书，又是一本营销体系建设的工具书，既有理论支撑又有实操经验，很值得企业家及高管团队学习和日常工作参考。

欧阳正良
朗特智能董事长(300916)
    唯一的不变就是变化！相信每个企业家，面临市场的竞争与压力，都想启动内部变革，以应对外部竞争，并取得竞争的优势！但是，如何变？如何确保变革成功？想到过程与结果，每个人都战战兢兢、如履薄冰，唯恐一步踏空，万劫不复！杨老师在华为总部从事变革管理工作，具有企业变革的理论与实战经验，他写作的这本书是实战与理论相结合的产物，值得我们每个企业管理者买来认真学习！学以致用!

程开训
海信视像原董事长(600060)
    战略是企业的灵魂，营销是企业的命脉，变革是企业生存的永恒法则，而这一切都做得很好的企业，华为无疑是中国乃至世界的成功典范。作为从华为一线干起来、经历过上述岗位19年锤炼的杨老师，给我们呈现的这本著作，在我所学习的众多华为系的书籍中具有特别的阅读和借鉴价值。

马金星
威博液压董事长(871245)
    把系统性思考上升到理论的高度，企业才可能复制其成功的模式和做法，才能够实现基业长青。杨老师通过自身的实践和各种案例，将企业战略规划和营销体系建设的方法娓娓道来。他写作的这本书不仅是一本理论学习的书籍，还是一本实践指导书。在新经济环境下，企业必须明确战略方向、做好营销策略，才能为企业带来长久的盈利。

李力
北控水务集团(00371)
执行董事、执行总裁
    德鲁克指出，企业的宗旨(目的)是创造顾客，所以任何企业只有两个基本功能：营销和创新。营销是发现更多的顾客，创新是提升更高的价值。营销是企业的引擎，战略是发展的导航。战略驱动营销，是华为超越世界一流企业的“制胜之道”之一，如同华为的“人资管理”“财经管理”“技术创新”等方面一样，是中国商界管理理论和实践的标杆。杨?老师根据自身在华为19年的管理实践，又结合管理咨询的认识和经验，总结凝练汇聚此书，既有“认识论”，又有“方法论”；既有“系统性”，又有“实操性”。更难能可贵的是，杨?老师在华为工作时期，正是华为从“2000年营收220亿元”至“2018年营收7200亿元”的大发展时期，这个阶段的管理理论提炼和实践经验总结，对中国大多数同规模企业，更具学习和借鉴价值。

刘忠东
锐捷网络总裁(301165)
    华为的管理是东方思想与西方管理理论的完美结合，华为的崛起与系统地引进成熟的管理体系有很大的关系。本书既有西方经典管理学理论支撑，又有华为实战经验，是一本不可多得的战略营销领域的著作。作者才华横溢、语言风趣、金句频频，文笔之间折射出管理学底层逻辑，值得企业家静下心来仔细品读。

张羽
京东方集团副总裁(000725)
    看过的战略类、营销类的书不少，讲理论的居多，讲实战的较少。杨老师的这本书，用近20年的华为经历，解读了华为的战略与营销方法论，对实战的指导意义很强。
    书中既有大量的华为管理理论，如BLM模型、DSTE流程、五环十四招、LTC流程、铁三角组织等，又有众多华为实践的案例，包括很多实战的细节。读完该书，很有触动，收获良多。同时进一步了解了华为的文化，理解了华为的成功不是偶然。
    该书文风朴实、干练、严谨、系统，是一本战略营销领域的优秀教科书，相信会给读者带来很大的收益。

高晓光
歌尔股份副总裁(002241)
    战略驱动营销，华为不同时期的营销变革始终围绕该时期的华为战略，一系列战略营销变革，逐步形成了华为公司的战略+营销体系，形成了一套由西方经典管理理论支撑、在华为认证可落地的一套战略+营销方法论。这成为许多优秀企业争相学习并实践的典范。而本书作者在华为公司一线从事销售及管理工作近19年，既具有大量的华为管理变革经验，又具有丰富的战略营销实战经验。作者结合自己亲身工作经历以及专业深度思考与总结，完成了这本有理论水平、有实操经验的企业战略营销著作。此著作特别值得很多想学习华为战略与营销变革与实践的企业家与高层管理者学习和参考。相信本著作可以帮助更多的企业事业更上一层楼！

吴凯
金风国际董事长(金风科技：002202)
    百年不遇之大变局，联系到企业，相信很多同仁都会感概：“当下不易，放眼望去，满是红海！同时，技术创新迭代，日新月异；新的赛道，细分领域，层出不穷！但又迅速拥挤。”如何面对变局，唯有不断提高底层认知，加强核心能力。
    杨老师凝结在华为近19年实战经验，充满激情，顶烛夜书，将心血之作与我们分享。本书必将有益于我们更好地从点、线到面、到体地建立和加强经营的认知和能力，助力企业穿越周期。


李文学
隆基绿能副总裁
隆基绿能党委书记(601012)
   《华为，战略驱动营销》的作者杨老师，曾在华为工作近19年，先后在中国总部、亚太、欧洲、拉美等区域从事营销主管，担当战略解码、战略实施落地的“主力军”，在企业战略管理、营销管理方面具有非常丰富的实战经验。又经过多年对企业的咨询服务，杨老师把管理实践和管理理论有机结合，形成了完整独特的管理方法理论体系。这本书不仅解密了华为如何成为中国制造名片，也在战略管理、营销管理等方面为国内企业提供了完整的理论逻辑和管理实践。本书详细介绍了华为战略和营销管理的思想、流程、方法与工具，体系完整、可操作性强，并特别提炼出了对其他企业的学习启示，非常值得广大企业学习参考。

王争业
回天新材总经理(300041)
    杨老师在华为从事一线销售及总部变革管理工作近19载，深谙华为战略体系和管理机制，同时具有企业变革实战经验。杨老师结合长期工作实践，在本书中详细地讲解了华为战略和营销管理流程、方法和工具等，可操作性极强！相信杨老师的著作可以帮助企业实现长远发展！

王立超
三一重工副总经理、营销总部总监(600031)
   《华为，战略驱动营销》不仅仅是一本书，更是一部汇聚了华为实战经验与智慧的战略宝典。作者，一位曾亲身经历华为变革风云的老将，将自己在无数次市场征战中积累的宝贵经验，绘制成一份实战地图，无私地传授给所有在发展道路上遇到体系和能力建设瓶颈的企业。作者深入剖析了华为在市场营销领域的战略思维和实践精髓，详尽展示了其独特的战略方法论、高效运作的营销组织、精细化的营销流程以及解决方案营销的全套策略。通过阅读本书，企业家将能够深刻领悟华为的战略精髓，激发自身的创新潜力，为企业的长远发展注入新的活力。

房永斌
国任保险董事长
    杨?老师以在华为工作近19年的丰富经历和深刻洞察，全景式地呈现了华为以战略驱动营销，推动企业走向辉煌的成功实践。本书内容逻辑严谨，语言深入浅出，案例丰富、引人深思，非常适合想要了解华为发展历程，渴望领悟企业管理精髓，学会构建战略营销体系的读者朋友。

姜卫东
山东五征集团董事长
全国人大代表、全国劳动模范
    杨老师的营销理论与实践总结深深地吸引了我，这是华为对西方营销理论方法的实践，是华为科学营销实践的总结，是杨老师对华为营销理论和实践体验的归纳与升华。《华为，战略驱动营销》这本著作理论与实践相结合，通俗易懂、引人入胜，非常适合企业家和企业高管学习参考。

王宏
中建科工原董事长
   《华为，战略驱动营销》是一本从战略全局出发指导营销工作的指南。本书有理论、有实操，无论对企业高管还是一线营销人员，都是必备读物。

王国胜
驼人医疗董事长
    华为，中国的骄傲和自豪，在企业经营管理方面，勇于向西方优秀企业学习，吸收先进的管理方法并将其转化为华为的核心管理能力，这也创新升华了世界领先的管理理念。在华为工作近19年的杨?老师的著作《华为，战略驱动营销》，将华为成熟的管理思想进行了系统的整理，呈现出一个完整的战略营销系统。更让我欣喜的是，我看过的许多模型工具，书中都给了更进一步的落地方法论述，让更多的管理人员看着书就能学习和应用。翔实的案例，将企业经营经常面临的核心战略要点，深刻地进行了解剖及总结。作者通过多年的华为实践，为我国企业管理者提供了非常好的学习巨著，相信大家读后都会受益匪浅！

杨天智
深圳市一心电子有限公司董事长
盛和塾(中国)学习委员
    世人争学华为，因为华为确实做得非常好。《华为，战略驱动营销》的作者在华为工作近19年，拥有丰富的实战经验，书中介绍的内容很多都是作者亲身经历或者是见证过的，学习华为公司2B业务的打法，可从这本书开始。我作为一位有三十多年2B业务销售经验的老兵，在阅读这本书时都难免有些激动，因为作者把2B营销工作的科学性讲得很透彻，实操性极强，书中介绍的方法论与工具很多都可以直接拿来使用。



才学鹏
中国兽药协会会长
中国农业科学院兰州兽医研究所前所长
中国动物疫病预防控制中心前主任
    华为是改革开放以后中国浩如烟海的民营企业中冉冉升起的一颗璀璨明星。华为之所以能够植根于中华文明厚土，屹立于世界创新企业之林，在美国“小院高墙，脱钩断链”的强力打压之下，仍然能够披荆斩棘、勇往直前、再创辉煌，主要原因是华为一直坚持开拓创新、锐意进取、古为今用、洋为中用，用开放的胸怀拥抱世界，用自力更生的精神打造实力，形成了具有鲜明特色的发展理念、发展目标、发展战略、营销策略和管理机制。正如本书的作者杨?先生所概括的那样：华为的管理体系就是“西方管理理论中国化，中国管理哲学科学化”。读了杨?先生的著作《华为，战略驱动营销》，我深受启发。作者基于在华为19年的管理变革工作实践，从发展战略入手，系统介绍了营销管理的思想、流程、方法和工具，有很好的实用价值，适合企业家学习和参考。

陈志强
杰成合力董事长
畅销书《赢在升级—打造流程化组织》作者
    本书从战略到营销，非常系统地展现了管理是一门科学。企业需要在理念和方法论的指导下，通过长期的变革，才有机会构建组织能力。

鲁平才
江苏兆鋆新材料股份有限公司董事长
句容经济开发区商会会长
    这是一本关于企业战略和营销工作的不可多得的好书，凝聚了作者这两方面很深的理论功底和强大的实践能力。本书关于战略和营销的理论结构详细，内容新颖全面；同时关于战略和营销的开展方法论具体可操作，实用，有效。

谭成
领军企业研究院院长
   “学华为”的热潮由来已久。我们总能看到像德邦快递、海康威视、宁德时代等因为成功“学华为”而成为行业领头羊的优秀企业。对于这家昂首向前、代表中国力量的企业，我们作为时代的同行者，究竟要从他的身上学些什么？我想，很多企业家和管理者都会有自己的哈姆雷特。杨老师既有华为一线销售和管理工作的实战经验，又具有多年组织变革的实践沉淀，更为宝贵的是，他在书中把华为“重走的路”作为学习经验，并把华为不断突破瓶颈的成长经验体系化，相信这一定会帮助更多的读者做好从“学什么”“怎么学”到“学得会”“用得了”的转化。
张乐祥
中国电梯协会秘书长
    我曾经有幸亲耳聆听杨老师的讲座，杨老师对华为管理和战略的解读深入浅出、引人入胜，令人印象深刻。读了杨老师的新书，收获颇丰，对华为的管理体系有了深入而全面的了解。本书介绍的华为营销管理对电梯行业特别有帮助，非常值得电梯行业学习借鉴。

缪波
深圳市鑫景福科技有限公司总经理
盛和塾深圳公司学习践行委主任
    10天前，杨老师说他写了一本书，让我阅读一下，并让我在月底写一段评语。当时，我毫不犹豫就答应了。为什么会这么果断呢？报恩。
    第一次认识杨老师，是2021年11月底，在“2022从战略到执行”的大课上。那次，我记了整整40页的Word文档笔记。下课后，我累得瘫软在地，休息很长一段时间才离开会场，至今记忆犹新！3天的分享，他不但帮我打开了一扇天窗，更是大大地拓宽了我认知的边界。此后，我决定全心全意地跟随杨老师，反复学习。杨老师到哪儿讲课，我就跟到哪里，最远的地方是跟到了洛阳。
    正是这两年多的反复学习，我的企业也发生了很大的变化，我们制定了一系列落地措施，例如，战略制定与解码、战略地图绘制、LTC流程变革、激活组织的事业部变革、构建铁三角、解决方案营销、一报一会，等等。因为全程跟随学习，我企业的管理团队也获得了长足的进步，他们现在已经是一支“敢打仗，能打仗，打胜仗”的军队。当然，客户质量也提升了，经营业绩更是翻番增长。在此，特别感谢杨老师过去两年多的引领和陪伴，我们企业才会有如此快速的成长！
    当看完《华为，战略驱动营销》这本书的时候，我的内心无比喜悦！杨老师把自己在华为近19年的工作经验，以及最近几年做企业咨询后的深度思考，还有过去所有课程内容反复打磨后的精华部分，全都汇集到了这本书里。未来，它可以成为我经营企业的一本工具书、一本企业经营指南，就像杨老师随时在身边一样！
    最后，再次感谢杨老师的邀请，也衷心祝愿此书能帮助更多的企业家，让中国的企业越做越好！

施炜
华夏基石管理咨询集团领衔专家
    杨老师在华为工作近19年，经历华为营收从百亿元到近万亿元，华为从一个中国企业成长为一家国际化大集团公司。华为是中国企业的标杆，其成长历程和管理经验非常值得中国企业借鉴。杨老师通过理论与实践相结合的方式，写成了《华为，战略驱动营销》一书，此书定位为一本战略规划的引导书和营销体系建设的工具书，书中内容既有很高的战略和营销的理论价值，又有许多战略和营销体系的工具、模板、方法论，很方便企业实操落地，我强烈推荐此书给中国企业家学习参考。
 
导   读

华为公司在过去20多年的时间里学习了西方100多年的现代管理理论和实践经验，结合东方管理人、管理干部的思想，逐步形成了一套适合自身发展、可落地的管理体系，于是我们称华为的管理体系就是“西方管理理论中国化，中国管理哲学科学化”。
本书完整地归纳了华为从战略制定到执行+营销的理论框架，把华为在战略和营销两个领域的理论基础、落地方法论、工具模板做了详细呈现，是一部全面了解和学习华为战略及营销的作品。该书的整个理论框架分解成四个泳道(如图1所示)：
 
图1  华为2B营销体系能力框架
泳道一：战略规划到执行泳道；
泳道二：营销组织、流程、能力泳道；
泳道三：营销体系的考核激励泳道；
泳道四：营销的IT流程固化泳道。
四个泳道之间相互独立、各成体系，又相互联系，相互之间的逻辑关系严谨。企业家可以按照自己企业所处的阶段，选择相应的模块对标学习，并通过各个模块描述的举措、动作、工具模板做到可落地、可管理。同时又可兼顾企业管理体系的完整性，逐步补齐在战略和营销领域不同模块的短板，提升企业的战略力和营销力，为企业实现长期高质量增长打好基础。
 

引言
相信文字的穿透力

笔者在华为公司工作了近19年，深深感受到华为公司创始人任正非的文字穿透力，他通过发表公司管理文件、会议纪要、采访摘要、个人感悟等，管理着华为高管和绝大多数华为人的思想，使全公司上下的思想得到了统一。任正非认为思想权和文化权是企业最大的管理权，思想统一了，行动就统一了，无坚不摧！
一直很羡慕能够写书的人，佩服他们能够长时间地静下心来思考和钻研，并不断有作品问世。当自己也完成了同样的事情时，才深深领悟到做成一件事情的关键不在于能力、才华、压力、目标、理想等，兴趣才是第一关键要素。当一件事情能够给你带来快乐时，那你就很容易坚持去做，而且不知疲倦、乐在其中，直至把它做成。这本书的文字大部分是晚上11点以后写的，可想而知我的写作历程一直是很愉悦的，兴趣支撑了我这些时间孜孜不倦地写作，能够一气呵成并交稿给出版社。这本书的写作和我2022年8月发表第一篇公众号文章同步开始，到2023年年底完稿，历时16个月，自己每天都在思考，每天都有进步，每天都有升华。现在回过头来看，这本书的出版是对自己在华为工作近19年的知识总结，又是对我近3年来咨询工作的思路梳理，也是自己人生历程上的一个重要节点。
这本书的写作来由可以从我退休离开华为公司说起，2018年下半年，我从工作了近19年的华为内部退休之后，开始从事中小学英语教育行业，但众所周知，2020年年初新冠疫情突然发生，我不得不停止刚刚起步的英语培训业务，具体的来龙去脉可参考本书最后章节“作者自述：从英语老师到管理顾问的心路历程”。
直到2020年4月份一个偶然的机会，朋友邀请我做了一次华为销售流程(LTC：从线索到回款)直播，之后便收到几家企业邀请去授课，就这样在没有任何规划的情况下，踏入企业管理咨询、培训行业，并创立了简世咨询。刚开始我只是给企业家和高管讲讲华为文化以及华为公司通用的培训课程，很少定制和带入自己的一些思考。后来接触的企业和企业家越来越多，涉及的行业也越来越广，服务了类似于华为的制造型企业，比如比亚迪、三一重工、北方华创、驼人集团、京东方、隆基绿能、金风科技、立邦等，也服务了与华为行业属性完全不一样的互联网企业，比如字节跳动、抖音、美团等，发现完全搬用华为的方法还不足以满足客户的需求，这些客户的行业属性、发展阶段、业务场景与华为的不同，涉及新的知识领域和新技术。于是自己就逐步去思考以前在华为学习的这些知识和方法背后的逻辑，如何更好地去适配这些企业。为了扩充自己的知识面和了解更多行业信息，我阅读了大量的文献、案例和西方管理学的经典理论，它们包括特劳特定位理论、卡普兰业财融合理论、科特勒4Ps营销理论、现代作战理论、卡普兰平衡计分卡、迈克尔·波特战略理论、PMP项目管理理论等，也参加了一些企业管理知识培训、企业家论坛，把华为的课程和方法与这些经典理论和行业联系起来，逐步归纳出以营销体系建设为核心的华为战略+经营+营销的理论框架，逐步厘清了华为方法论与西方经典管理理论的关系，并在此基础上完善了课程之间的逻辑关系，也增加了一些其他企业场景的内容(见图1)。
 
图1  华为2B营销体系能力框架
在2020年至2023年近三年的授课和咨询过程中，自己也利用业余时间不断地把自己的认知和理解总结成文字，梳理出事务背后的规律，逐渐形成了局部领域的知识汇总，并发布在简世咨询的公众号，分享给企业家们，现在统计已经有近百篇原创文章，主要集中在战略、经营分析、营销、流程变革、竞争管理、企业家精神等领域。写作的过程也是不断梳理自己思路、逻辑的过程，也是理论水平不断提高的过程。思考越多，写的就越多，思路就越清晰，逻辑就越通顺，人就越自信。把以前点状的知识逐步连成线，并慢慢形成完整的知识面。把管理学的经典理论与企业具体场景结合起来，不死板地套用理论，以解决企业现实问题为第一出发点，做实战派、可落地的企业管理顾问。
随着咨询时间的增加，自己对企业管理咨询顾问有了更深的认识，以前在华为公司工作，更多的是把局部的一件事情做对、做好，很少去考虑全局和事务的前后逻辑。现在我深深地认识到管理咨询顾问全局性、系统性思维的重要性，要有全局观念，要有前后逻辑连接的能力。作为一个工科男，在分析问题的时候细致深入、逻辑性强，善于把问题量化管理，我认为这是工科男转变为管理咨询顾问的优势，同时工科男对待问题也往往相对固执、绝对，缺乏“灰度”，这是工科男作为管理咨询顾问需要改进的地方。俗话说“没有最好的，只有最合适的”，管理咨询领域范围很广，个人认为要成为一个领域的专家，先要把理论和场景结合起来，把该领域的业务做深、做透。只有成为一个领域的专家，获得了客户和行业的认可，才可慢慢扩展到企业全领域，这是不断修行、提高升华的过程。
一篇文章只能讲述或印证一两个观点，随着写的文章越来越多，越发感受到知识体系的重要性，于是到了2023年的下半年，突然有一天，想把这些文章连起来，形成一套企业管理的理论+实践体系，于是就有了出版书的想法，之后就开始逐步梳理书的内容，拟定目录提纲，确定书的定位、目标读者等内容，最后定稿。
回望2000年3月初加入华为的那天，如今20多年过去了，中国大地发生了翻天覆地的变化，综合实力和国际地位都有了大幅度提升，我们又赶上了华为大发展的20多年，华为公司的快速成长是中国改革开放的一个缩影，我们作为目击者和亲历者，心怀敬畏、倍感自豪，心中油然而生为中国企业做点贡献的使命感：把华为的优秀管理理论和实践赋能给更多的中国企业，把华为踩过的坑、摔过的跤讲授给更多的企业家听，让中国企业能更加高效、高质量成长，正如一位企业家说过的：桥已经修好了，就不要再摸着石头过河了。
华为公司的管理是中西合壁的管理思想，即“西方管理理论中国化，中国管理哲学科学化”。本书通过描述华为战略驱动下的营销体系建设，逐一梳理华为公司的战略制定与执行、年度经营计划、经营分析、营销理论、激励机制、营销实操方法以及日常的工具模板，不仅使用了大量华为真实案例来佐证观点，也引用了本人服务的企业—比亚迪、隆基绿能、三一重工、北方华创、字节跳动、美团等企业的案例，同时也分析了一些优秀企业的案例，比如胖东来、海底捞等，覆盖了较广泛的商业领域和细分市场。
在过去三年，我要感谢一路走过来的老朋友、老同事、企业家朋友们，是他们给了我很多帮助和鼓励，包括观点的纠偏、疑点探讨、知识传授、行业分析等，使我拓宽了知识面和认识深度，更多地去思考事物背后的逻辑，寻找问题的根因，从更高维度诊断企业的痛点。
但是，由于时间和个人能力原因，文中难免会存在错漏之处，敬请读者批评指正，个人邮箱为yangjing@simpleworldcn.com。

杨  ?       
2024年5月1日

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