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本书开篇介绍了中高净值客户面谈的底层逻辑，具体包括：建立营销的"势”；面谈KYC，风险提示，定义问题；后果呈现，激发急迫性，确定需求；方案设计与呈现，方案落地。本书作者精心总结了14个典型案例，通过这些案例真实、全面地呈现中高净值客户面谈的过程，并在案例解读中详细剖析中高净值客户面谈的技巧和要点。读者通过阅读本书，可以全方位地洞悉中高净值客户面谈的全过程，系统学习如何与中高净值客户进行有效面谈，进而提升自身经营中高净值客户的专业能力。

导　言
读懂高客面谈的底层逻辑 001
为什么说大部分财富顾问理解的高客面谈逻辑是错的/ 正确的高客面谈逻辑是什么/ 高客面谈的逻辑和流程是什么/风险预判是面谈中的关键/ 面谈始终围绕我们的“主场”
第一章
青年企业主家庭财富综合规划 017
如何引导企业主关注家庭资产保全/ 青年企业主家庭的父母继承外流问题和继承人能力不足问题/ 如何为青年企业主家庭设计保险规划方案/ 青年企业主客户的关键风险问题是什么
第二章
女企业主婚姻风险规划 043
成交的一大难点是辨别客户的真实想法/ 保险可以避免夫妻共同财产在离婚时被分割/ 财富顾问要明确风险边界，避免陷入无法解决的问题中/ 尊重客户的想法，不要试图说服客户
第三章
企业主股权分散与回流规划 061
如何让客户放下警惕/ 从客户的兴趣点切入KYC/ 成交未必需获取客户详细的财产信息/ 客户对财富风险的态度是成交的关键/ 在确定需求之前不要呈现方案
第四章
“70 后”企业主太太资产保全规划 077
向客户明确阐述服务理念/ 敏锐的觉察力在成交中起关键作用/ 企业主家庭现金流在不同时期的确定性和不确定性/只有一个股东的公司举证责任倒置问题/ 沟通中降低客户对方案的理解难度
第五章
“80 后”企业主资产保全规划 101
面谈前对客户进行风险预判/ 成交不仅是为了获取收益，更要为客户负责/ 正确认识保险的资产隔离功能/ 资产保全规划需未雨绸缪/ 资产保全不是钻法律空子/ 保险不能解决所有问题
第六章
“90 后”创业女性婚内资产保全规划 117
隐私保护是KYC 及成交的基石/ 如何通过保险规避资产代持风险/ 配偶债务风险和极端风险会损害家庭资产/ 防范配偶父母继承导致家庭财富外流/“必留份”问题影响遗嘱的效力
第七章
单亲家庭子女监护规划 135
单亲家庭的家庭责任问题和孩子监护问题/ 引发两大问题的原因是什么/ 如何为单亲家庭设计保险规划方案/ 始终站在客户的立场上思考问题/ 秉持“参谋心态”，将主动权交给客户
第八章
富裕家庭子女婚姻财产规划 151
从案例切入让客户对不进行财富安全规划的后果形成更具象的感知/ 转继承、代位继承可能导致独生子女无法取得全部遗产/ 子女的婚姻财产面临哪些风险/ 子女婚姻财产规划的原则和思路是什么
第九章
有非婚生子女家庭财产规划 173
跟客户谈问题比谈产品更具难度怎么办/ 客户为什么会提出“非主场问题”/ 非婚生子女的存在会引发哪些继承问题/ 企业主的人身风险和债务风险对企业及家庭有哪些影响
第十章
“富二代”保险金信托保全规划 197
职业投资人客户的面谈难点/ 如何应对我们的“主场”之外的问题/ 财富管理的防守领域和进攻领域/ 引导客户认可保险优势的技巧/ 客户已经配置了多份保险，如何挖掘新的成交切入点
第十一章
全职太太婚内安全感规划 215
如何化解客户的对抗心理/ 做客户的参谋而不是老师/ 全职太太面临哪些风险/ 从方案的可落地性出发与客户进行有针对性的沟通/ 财富安全规划不一定要解决所有问题
第十二章
再婚家庭养老与传承规划 231
如何让排斥保险的人购买保险/ 再婚家庭财富传承的三大风险/ 继子女与继父母是否形成抚养关系对继承结果的影响/ 法定继承不一定就是公平的/ 如何给再婚家庭规划保险方案
第十三章
存在跨境资产家庭财富传承规划 247
如何向关注理财收益的客户推荐保险/ 如何引导客户从关注保险收益转向关注财富防守/ 跨境资产传承面临的问题/ 婚前财产协议的弊端及替代方案/ 如何降低跨境继承的风险
第十四章
老夫少妻企业主家庭财富传承规划 269
老夫少妻企业主家庭面临哪些风险/ 如何进入深度KYC/面谈进入关键阶段不宜中断/ 财富顾问不一定要一次性解决所有问题/ 让客户带着律师确认解决方案更有助于促进成交

这是大额保单系列的第三本书了。第一本《大额保单操作实务》是我与曾祥霞老师、贾明军律师、陈云老师一起撰写的行业专业基础书籍。自2017 年出版至今，这本书累计销量达数十万册，对寿险行业、银行业及财富律师界都产生了比较深远的影响。第二本《大额保单营销突破》由我与何启豪教授共同撰写，同时由谭健院长精心设计全书的架构，于2022 年出版。这是一本供财富顾问随时查阅的工具书，篇幅较长、信息全面。我相信，在未来很长一段时间内，这本书都将是私人财富管理行业重要的工具书。
目前，该系列还差一本综合实战案例类书籍。实战案例类书籍应发挥怎样的作用呢？我的思路很明确，就是比较全面、真实地向广大财富顾问展示中高净值客户（以下简称高客）财富保全与传承面谈实战的全过程。
为什么必须全面且真实地展示呢？因为广大财富顾问在专业化转型的过程中面临一个难题——没有机会全方位地观察和学习真实客户面谈的全过程，即便学习了很多专业知识和技能仍会感到迷茫。广大财富顾问如果有机会学习到全面、真实的实战案例，一定能有茅塞顿开的感觉。
然而，要做到全面且真实地还原面谈实战过程，是非常不容易的！
首先，真实还原颇具挑战。我们必须保护客户的隐私，因此，所有案例都必须经过改编。如何做到案例经过改编以后依然还很真实呢？我们采用的方法是综合多个同类型客户案例，提炼其共性逻辑框架，并将经典细节有机整合成一个案例。如此一来，不仅案例的每个细节都是真实的，还可以清晰地呈现这类客户的共性及面谈的底层逻辑。这类源于真实而高于真实的案例，对财富顾问的指导作用更强。
其次，实现全面更具难度，因为全面包含多个维度。
第一，高客面谈成交过程有很多要素，包括邀约、话题切入、KYC 信息搜集、风险分析、需求发掘、方案设计、方案呈现与促成，以及方案落地。为确保每个案例的要素都比较全面，我们提供的所有案例都有严格的框架，以保证每个案例都完整地包含各个关键要素。
第二，高客面谈实战不仅要运用专业知识，还要运用很多销售技巧，二者相辅相成，有机结合，缺一不可。因此，在本书的整个写作过程中，每位作者都从这两个维度进行反复打磨，相互检查稿件，提出修改建议，力求精益求精。本书不仅全面地呈现了专业知识和销售技巧，还把每位作者当时的理解与思考融入其中，帮助读者消化吸收；每个案例的最后还附有作者总结，作者还整理了很多关键的话术。
第三，案例类型需具备全面性，应当覆盖市场上大部分的客户类型，同时避免不同案例的客户类型重复，这也是非常不容易的。本书精心收录了14 个案例，涵盖14 种不同的客户类型，没有一个案例存在客户类型重复的现象。客户类型如此全面的书籍，在市场上是不多见的，对指导财富顾问实战的意义也非同寻常。
第四，面谈风格需体现全面性。因为财富顾问的性别不同、性格不同、沟通表达方式不同、职业经历不同，其面谈风格自然也不同。为确保面谈风格的全面性，我们组建了由谭健院长、赵云珂老师、汪雪芬老师、隋红燕老师和我5 个人构成的核心写作团队。我们5 个人的面谈风格各具特色，相信绝大部分财富顾问都可以从中找到与自己匹配的面谈风格。风格相似，学起来自然也就更加轻松了。最为难得的是，我们的面谈风格虽有不同，但底层逻辑一脉相承、高度统一，因此可复制性较强。
正是基于上述精心筹备，本书对广大财富顾问来说，具备比较强的可读性、可参考性及可复制性。对此，我们充满信心。
本书是集体智慧的结晶，是6 位作者共同努力的结果。内容虽然由5 位老师主笔，但是还有一位非常关键的专业把关人——李琳琳律师。李琳琳律师拥有10 年的法官从业经历，之后长期从事律师工作，还在保险机构总部的高客支持部门担任过要职，并师从谭健院长全面学习私人财富管理。她的职业背景比较罕见。从法律专业和经验层面看，李琳琳律师有法官和律师的双重经验；从财富管理层面看，李琳琳律师有保险机构高客部门的从业经验，其金融专业素养和实践经验是很多财富律师难以企及的。因此，为确保所有案例经改编以后依然足够专业和严谨，我们特别邀请李琳琳律师担任最后的把关人。
本书在案例分析中引用了一些法律法规，为真实呈现面谈场景、提升读者的阅读体验，有些地方未对法律法规进行完整引用，但我们会保证所引用法律法规的准确性及其应用的合理性。
人与人相遇是缘分；如果能在一起工作，那更是缘分；如果能携手为行业留下一本内容精良的书籍，便是尤为美妙的缘分了。我为一路走来能拥有这份美妙的缘分而感到荣幸。而更为美妙的缘分，莫过于我们的心血之作能与亲爱的读者相遇、共鸣、携手成长。
让我们为这份美妙的缘分干杯！
刘长坤
2026 年2 月
于北京

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